士業コンサルタント向け営業下手のための断られない営業法「遠藤晃TV」


僕はたくさんの士業、コンサルタントの人とおつきあいしていますけど
やっぱり本業は大好きだけど、営業は苦手と言う人が多いです。

 

 

営業が苦手な士業コンサルタントのために、お客さんの
YESではなく、NOに注目することで断られない営業法について
お話します。





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■「遠藤晃TV」毎週木曜日 22時30分~放送開始!

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【士業やコンサルタントの営業が難しい理由】

他の業界ではできることが
士業、コンサルタントの営業ではできないことがあります。

 

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①お願い営業が難しい

士業やコンサルタントの場合、
数字が足りないからと言って、
懇意の社長さんに
「ちょっと1件付き合って」
と言える業務内容ではないので、
お願い営業は難しいです。

②本業自体での差別化が難しい

登記や決算などは誰がやっても
同じです。

本業(成果物)で差をつけれないので、
どうしてあなたにお願いするのか
その理由が必要です。

③事前体験が難しい

営業でもっともパワフルなやり方は
事前体験です。

飲食店やデパ地下では試食で
美味しいということを事前体験
してもらうことができるので
売り易いです。

僕がコンサルをするとき
どんな分野でも、まず自社のビジネスに
事前体験を取り込めないかと考えています。

だけど、士業、コンサルタントの方に
とっては「お試し決算」とか「お試し組織改革」
などというお試しをすることが難しいです。

お客さんになってもらって初めて
あなたの素晴らしさが伝わる業種です。

以上3つの理由で士業コンサルタントの営業は
他の業種の営業と比べてとても特殊だと思われます。

 

【コンサルティング営業がうまく行かない理由】

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コンサルティング営業とは

見込み客に
一歩一歩セールスプロセスの階段を登って
もらい、契約を貰うやり方です。

それぞれのプロセスではどんな
ことを喋ってどんなツールを使うか

科学的に分析されています。

コンサルティング営業のステップ

アプローチ

新しく会った人が見込み客として十分
足り得るかどうか確認します



見込み客のの現状を確認に行く。

見込み客の問題点を明らかにします。



プレゼンテーション

見込み客の問題点の解決策を提案します。



クロージング

契約をもらうために
やるかやらないかを聞きます。



契約

クロージングの結果、「やります。」
という返事をもらえたら契約になります。



紹介


という流れになっています。

よく営業の本に書いてあるYESを積み重ねるとは
どういうことかというと

プレゼンテーションまで、引っ張りあげるため
途中断られないように、YESを積み重ねていきましょう、

ということです。

でもYESを積み重ねる
コンサルティング営業はなかなかうまく行きません。

どうしてうまく行かないかというと、

本来途中のプロセスで出る筈だった
不平や不満をセールススキルを使って
押さえこんでクロージングまでもって来ているからです。

クロージングの時に強烈な反対がでてきます。

お客さんは十分情報を理解して
しっかり納得しないと
YESと言ってくれません。

強烈にでた反対文句をいかに
処理するかというスキルや技術
もありますが

皆さん、なかなかこれが出来ないでお客さんとの
関係性が壊れてしまいます。

まだ強烈な反対がでてくればいいですけど、
実はお客さんは強くでてきません。

反対文句をいわないで、あなたの前から
静かにいなくなります。

つまり、YESを積み重ねるとほとんどうまく
行かないので、成果もでないし、自分のメンタル的にも

やればやるほど、営業が辛くなってきます。

【士業コンサルタントのための断られない営業法】

お客さんのYESではなく、NOに注目してみましょう!

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今まであなたが営業していて、
断られたセリフを思いだしてみて下さい。

どうんな風に断られました?

たぶん3個くらいじゃないかと思います。

だいたいそれくらいで収まって
しまいます。

僕たちが断られる理由は
そんなにたくさんありません。

さらに、僕たちはその断られる理由を
すでに知っています。

今まで、YESを積み重ねろと教わっているので

知らず知らずのうちに断られる理由を
悟られないように営業しようとしていたと思います。

途中で悟られるとセールススキル使って
抑えこもうとしているわけだけど、

それがうまく行かないと考えるならば、
答えはわかってきます。

断られることわかっているんだから
先に教えちゃったらいいんじゃないのって
僕は思います。

不平不満を押し込めたままクロージングをした時に

「ちょっと考えさせてくれ」

と言ってお客さんはあなたの前から
静かにいなくなります。

これを僕はどう受け止めているかというと

「私はおまえの言うことが信用できないから
別の専門家の話を聞くための時間が欲しい。」

と言われてると思っているんです。

結局お客さんはなんて言ってるかというと
「比較させろ」って始まっちゃうんですよ。

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お客さんが比較するのは「価格」
なんですけど、

ここがまた大変なことで
我々士業やコンサルタントは

価格で比較できるかというと
価格で比較できないですよね。

だからお客さんは本来測れないものさしで
我々を図ろうとしてしまいます。

結局、価格だけで判断できないから

関係性が優先します。

本業のノウハウが関係ないところで
契約がとられちゃうことって起こり得るんですよ。

われわれのビジネスは
本業の差別化や事前体験が難しいので

関係性の形成が最優先するってこと
だけなんです。

そこを考えた時にYESを積み重ねるより、

ごくごく少ないNOに注目し、
そこを先に解消することできないかと

考えはじめました。

断られる理由はもうわかっているので
それを先に解消して

どのように専門家を選んだらいいか
判断基準を教えてあげたらいいんじゃないかなと思い
始めました。



【断りの3つの源泉】

 


①なぜそれを買うんですか?

買う理由をちゃんと伝えた方がいいですよね。

②あなたから買うんですか?

本業で差別化できなかったら
どうしてあなたから買うといいのか
なにか理由を伝えたいですね。

②なんで今なんですか?

この限定性とか、今やらなくてはならない理由。
お客さん本人が気づいていない隠れた危機などを

ちゃんと教えてあげること
できていますか?

できていなかったらまずそこをね、
さきにお伝えしてあげたらいいと思います。


なので僕の考えは、断りの文句を
逆算で考えて教育するというか教えて
あげるということが

とても重要なんじゃないかと思ったと
いうことです。

 

 

 

【まとめ】

我々のビジネスは

関係性のビジネスだっていうことを
改めて知っておいて欲しいいんですよ。

コミュニケーションにおいて

先に言えば信頼、あとからいうと説得、攻撃

ととられます。

 

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なので先に先に相手が不安だとか心配だとか
思っていることを教えてあげると

お客さんはその判断基準を持って
僕たちをジャッジしてくれ、

一番信頼出来た人から買うんだと思います。

と考えた時に特別なセールススキルとか、
すごいクロージングとか
もしかしたらいらないのかもしれません。

あなたが信頼できる人なのかそうじゃないのか
クライアントのことを思って言ってくれてるのか
どうなのかということは

お客さんには嗅覚で伝わるのではないでしょうか。

営業スキルとは関係ない話なので、
営業が苦手でも、

もしかしたら

営業が苦手だからこそ使える戦略
なんじゃないかなと思っています。

ぜひ断られる理由を3つくらいあげて
ぜひ解決策、回答を考えて
お客さんに伝え始めてみてください。

たぶん、何かが起こり始めるんじゃ
ないかなぁと思っています。

 

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